类似水污染的新闻在近几年屡见不鲜，地表水污染、地下水超标、管道老化等问题，已经是老生常谈，消费者已经听之任之观望之，然后漠然。从媒体对公众的教育，加之净水器诸多厂家的宣传，消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识，对净水器的功效已经认同。

净水器销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、会议营销、社区活动以及电商、电购等基本进行了全部覆盖，净水器的重要性和家用必备已经不需要再去教育消费者。

品牌要想消费者认可购买你的净水产品，再用一些恐吓的方法恐怕奏效不大，但有些方法还是可以值得宣导，今天与大家一起分享，希望可以给从业人些许帮助。

一、教育式营销不奏效

在很长的一个时期，净水器的销售仍然以教育为主，在笔者从事营销的年限里，一直有个梦想没有完成，那么就是对销售人员的考核指数要进行彻底的改变，方能达到KPI的要求。从过去的回款多少到你手上拥有多少用户来考核转变，可能会让品牌商的市场占有率发生根本改变。过去仍至现在还在发生的案例就是拿出单页或各种媒体报道，让顾客看身边水污染的严重性，什么生物污染、生活污染、化学污染，再告诉你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水，再到桶装水等进行深度剖析，之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词，不一而足。

一项调查证明，在任何终端，90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题，也做好了购买净水器的准备。与笔者自己在2010年时期做净水器时的情况完全是翻天覆地的变化，当年，要让一个消费者购买一台净水器，除了导购员要讲一个多小时左右外，消费者会跑遍周边几个商场。现在消费者的意识完全不同。也就是说净水器行业在发展，消费者的认知水平也在提升，当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效，做好购买的准备时，净水器导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解，然后根据顾客的特性，进行针对式介绍。也就是诊断式销售，这是净水器销售的最新最有效的方法!

二、根据情况量身定做

净水销售人员不能是单纯的导购，也不是单纯的销售人员，当前净水的销售人员应该努力往“净水销售工程师”去培养和锻炼，这也是笔者近几年的感觉。净水不同于普通消费品，在没有享受服务的时候，还依然是半成品，不是成品，所以让销售人员成为销售工程师，是让服务功能直接到位。当然回归销售本身，我们应该先思考消费者本身的几个问题：

1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?

2)新房和旧房对设备需求的区别?

3)2楼和10楼对设备的需求区别?

4)饭店和家用对设备的区别?

5)家里有浴缸的需要什么设备?

不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水器的要求均有不同。

1、住哪里

一个优秀的销售人员，首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市，不同水厂的水质不同，不同的水质就需要不同的水设备，所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后，需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。

话术举例：

“XX有拥有“四大一小” 5座水厂，分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂，每个水厂出的水质和管道年代都不一样，像东区新建的东周水厂水质量就好很多，后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水，不同的水质要用不同的净水器，你家住哪里?”

2、楼层结构：

高层建筑均在二次供水，二次供水的污染就比较严重。不同的楼层，就产生了不同的需求。

顾客住6楼以上：10楼啊?您真会选房子，10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水，房顶的储水罐物业一般不打理，细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买RO纯水机，这个效果更好。

顾客住6楼以下：3楼啊?我家也住3楼，不用浪费时间等电梯，您是想要完全除水垢的还是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢，洗浴方面选用软水机，如果需要直饮水，你可以选反渗透纯水机。

3、需要诊断的内容还有：

1)装修进度：水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装

2)装在哪里：壁挂，橱柜下(水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔)

3)生活习惯：爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等

4)家庭成员：老人、孩子、总人数等

5)房屋结构：1厨1卫;1厨2卫;厨房离卫生间近;厨房离卫生间远。

通过系统的诊断，然后告诉顾客，最适合您需求的净水器

三、建立选择标准

净水器的核心是滤芯，如何选择适合自己的滤芯，滤芯如何组合才是最好的，需要帮助顾客建立选择的标准.比如PP棉滤芯的选择标准：123法则。

1掂：掂重量：

2用：用力敲、用水泡

3看：看工艺、看颜色、看品牌

话术举例：

1、看工艺：PP棉工艺有两种，一种是熔喷式，一种是线绕式。你看，这个是熔喷式，经过高温熔化，然后用气枪360°旋转高温压在一起，外面有压纹处理，形成聚污孔，精密度高，滤孔大小里外一样，过滤得细，充分保护下一道滤芯。这种是线绕式，用线一层一层缠绕上去，你看，轻轻一撕就掉下来一层，网孔大，不均匀，密度低，过滤效果较差，下一道滤芯寿命就会减短。

2、看颜色：这两个是顾客家换下来的滤芯，您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的，熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黄内白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用寿命是线绕式的两倍。

3、看品牌：目前的净水器品牌还是数千来计，大品牌也不少，消费者若是看品牌，必须要识别品牌的服务，服务规范，网点齐全，才是值得信赖的。

家用净水器销售方法、净水器销售技巧要活学活用，万变不离其宗，能卖出货就是好方法、好技巧！希望以上的销售方法和案例能够对你的销售有所帮助。

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